СУВК ЗАПУСК ПРОДАЖ

Система управления взаимоотношениями с клиентами "ЗАПУСК ПРОДАЖ" (англ. CRM RUN SALES) - созданный командой "9-33" программный продукт, использующий наилучшие мировые практики по управлению взаимоотношениями с клиентами. Сегодня СУВК "ЗАПУСК ПРОДАЖ" является операционной СУВК.

Основные понятия

• Клиент - физическое, юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, обратившийся в комнату продаж к пользователю СУВК "Запуск Продаж", по результатам чего создаётся активность. В СУВК "ЗАПУСК ПРОДАЖ" клиент представлен:
  • представителем клиента - клиентом или самим пользователем, обращающимся от имени заказчика. Представитель в активностях у продавца может быть закреплён за представителем продавца, тогда в комнате закупок у клиента, когда он работает под собой, в активностях появляются контакты этого сотрудника продавца;
  • контрагентом клиента - юридическим лицом, индивидуальным предпринимателем или ещё не оформленной де-юро компанией, которые объединяют интересы учредителей или акционеров. Контрагент в активностях у продавца может быть закреплён за сотрудником продавца, тогда в комнате заказов у клиента в активностях появляются контакты этого сотрудника продавца.
• Активность - рекомендация, обращение клиента, запрос, заявка клиента, заключённый с клиентом договор (выставленный счёт) - то есть потребность клиента, которой управляют пользователи системы с целью завершить эту активность с успехом (продажей). Активность проходит различные фазы (рекомендация, обращение, заявка, договор). Пользователи также управляют доступом к активностям, определяя бенефициаров, сотрудников контрагента и проект, к которому относится активность для конкретного пользователя.
• Пользователь - физическое лицо, авторизованное в СУВК "ЗАПУСК ПРОДАЖ", которое может работать от имени разных бенефициаров, являясь сотрудником разных контрагентов, может объединять активности в свои проекты, может являться ответственным за конкретную активность вне зависимости от того, кто является исполнителем по активности. Пользователь является редактором активности, если хотя бы раз отметился в ней.
• Сотрудник контрагента - пользователь, отнесённый администрацией контрагента к сотрудникам, имеющий доступ ко всем или определённым активностям контрагента.
• Выгодоприобретатель, Бенефициар активности или Аккаунт - пространство в СУВК "Запуск Продаж" пользователя или контрагента, в чьих интересах, в конечном счёте, достигается цель конкретной активности.
• Проект - признак, по которому пользователи объединяют активности в СУВК для удобства своей работы.
• Офисы и комнаты - удобная для работы часть интерфейса СУВК, позволяющая пользователям эффективно выполнять конкретные задачи для достижения результатов проекта, а также разграничивать права пользователей.

Функционал

Режим работы

• Режим работы от имени бенефициара - режим работы пользователя в СУВК, в котором все действия пользователя делаются в интересах самого пользователя, либо в интересах выбранного контрагента, проекта. Таким образом, режима работы два: от своего имени и от имени выбранного контрагента.
• Комнаты (офисы) - разделы СУВК, в которых есть ограничения доступа по отображению активностей и их составляющих. СУВК "ЗАПУСК ПРОДАЖ" делит их на основные (комната продаж, кабинет закупок, кабинет маркетинга и кабинет исполнения) и управленческие (приёмная и кабинет директора). Комнаты контрагента есть набор прав, доступ к которым определён сотруднику контрагента руководителем контрагента или администратором контрагента. В режиме работы от имени самого пользователя комнаты пользователя - есть набор прав ответственного по конкретной активности, для которой бенефициаром является сам пользователь.
  • Приёмная - главная/стартовая страница авторизованного пользователя для перехода в другие офисы/комнаты с соответствующими правами.
  • Продажи - офис/комната со списком активностей, где пользователь назначен исполнителем в продажах для данной активности как ответственный за закрытие сделки с успехом.
  • Маркетинг - офис/комната со списком активностей, где создаются активности и ведётся иная маркетинговая работа.
  • Финансы - офис/комната со списком активностей, где пользователь проставляет оплаты по активностям.
  • Исполнение - офис/комната со списком активностей, где пользователь выполняет работы по активности. Ответственный по активности назначает исполнителя, по результатам исполнения который возвращает активность ответственному с отметкой о подписании закрывающих документов.
  • Закупки - офис/комната со списком активностей, где пользователь является клиентом, либо сотрудником контрагента клиента по активностям, созданным у других бенефициаров, в которых контрагентом проставлен бенефициар пользователя из закупок. В заказах пользователь не видит комментариев активности, не видит бенефициаров.
  • Дирекция - полный доступ ко всем активностям бенефициара (пользователя или контрагента, под которым работает пользователь), а также индикаторы деятельности бенефициара.

Если работать от своего имени (бенефициар - пользователь), то для комнат используются следующие особенности:

• в комнате 'Заказы' отображаются активности, у которых клиентом активности является этот авторизованный пользователь.
• в комнатах 'Продажи', 'Маркетинг', 'Финансы' и 'Исполнение' отображаются активности, у которых бенефициар авторизованный пользователь.

Если работать от имени контрагента (бенефициар - выбранный контрагент), то для комнат используются следующие особенности:

• в комнате 'Заказы' отображаются активности, у которых контрагент клиента - выбранный контрагент.
• в комнатах 'Продажи', 'Маркетинг', 'Финансы' и 'Исполнение' отображаются активности, у которых бенефициар - выбранный контрагент.

Управление активностями

• Управление рекомендациями, обращениями, запросами, заявками и договорами клиентов

Управление пользователями

Уровни прав в пространстве контрагента (у бенефициара)

Руководитель

Первый пользователь, зашедший в пространство контрагента (к бенефициару), получает права руководителя. Права руководителя может дать другому пользователю только руководитель или пользователь с правами руководителя.

В случае конфликта, руководителю следует обратиться в техническую поддержку за получением доступа руководителя в пространство контрагента (к бенефициару), предоставив документы, подтверждающие полномочия (если бенефициар - юридическое лицо или ИП -- то проверяется ЕГРЮЛ и ЕГРИП, а если бенефициар не имеет ИНН -- то проверяется авторство, после чего выясняется решение автора).

Руководитель бенефициара приглашает пользователей в пространство контрагента, наделяя их правами путём присвоения ролей.

Руководитель из своей комнаты может поменять включённый по умолчанию функционал - видимости представителей бенефициара.

Исполнитель

Руководитель может пригласить нового пользователя и обязательно дать ему роль - то есть присвоить ему права работы в одной из комнат.

Когда руководитель пригласил пользователя работать от имени контрагента, у пользователя появляется возможность заходить от имени контрагента и начать работу в комнате, доступ к которой открыл руководитель.

Пользователь сможет просматривать отчёт о результатах своей деятельности по назначенной ему руководителем мотивации за последние 3 месяца.

При создании активности исполнитель может указать другого исполнителя из числа пользователей бенефициара, которым дал права доступа руководитель, после чего эта активность появится в соответствующей комнате исполнителя, к которой у исполнителя есть права.

Начальник

Если руководитель назначил начальником конкретной комнаты пользователя, у этого пользователя появляется возможность кроме своих результатов труда видеть результаты деятельности других пользователей этой комнаты.

Управление представителями

Описание функционала представителей

Информация о представителях контрагента является результатом совместного труда сотрудников бенефициара.

По умолчанию при создании активности представителем контрагента можно увидеть только руководителя, но руководитель бенефициара может изменить настройки и выключить отображение представителей этого бенефициара (однако, для юридических лиц и ИП представитель из ЕГРЮЛ и ЕГРИП всё равно будет отображаться, так как это официальная информация из баз данных РФ), либо включить полное отображение всех представителей бенефициара (тогда пользователи бенефициара будут видны всем, кто указывает представителя у контрагента).

Если в активности представителем контрагента указан пользователь, который ещё не заходил в систему с этими данными, то этот представитель у этого контрагента будет отображаться только для автора активности. Например: Позвонил Миллер и представился председателем правления ПАО "Газпром", я, работая от имени бенефициара "9-33", создал активность и указал его данные. Так как Миллер ещё даже не знал про систему, то я, работая от имени другого бенефициара "Запуск Продаж", при создании новой активности не увижу Миллера в представителях ПАО "Газпром".

Управление связями между контрагентами и представителями

Список пользователей у бенефициара и есть связь представителя и контрагента, однако связь может быть

• Официальной - для юридических лиц и ИП представитель из ЕГРЮЛ и ЕГРИП,
• Подтверждённой - руководитель бенефициара подтвердил связь с контрагентом, разрешил публикацию связи контрагента и пользователя, но не разрешал давать контакты представителей.
• Открытой - конкретный пользователь разрешил публикацию связи между пользователями бенефициара как представителями контрагента, причём для каждого пользователя можно включить/отключить отображение связи.

Управление контактами представителей

Информация о контактах также является результатом совместного труда сотрудников бенефициара. Контакты привязываются к представителям контрагентов или к контрагентам. То есть телефон может быть общим для контрагента, но личным для представителя, поэтому очень важно, в каком месте активности указываются контакты. Однако, контакты могут быть

По контрагенту/бенефициару, если контакты указываются в активностях для контрагента/контактами бенефициара

• Закрытыми - по умолчанию автор добавленных контактов запрещает распространение контактов за пределы бенефициара, от имени которого внесены эти контакты;
• Официальными - эти контакты взяты из публичных источников (регистрируется источник и дата добавления) и отображаются по контрагенту у всех пользователей СУВК "Запуск продаж";
• Опубликованными - эти контакты руководитель бенефициара опубликовал как контакты бенефициара для отображения по данному контрагенту в активностях (регистрируется автор и дата публикации).

По пользователю, если контакты указываются в активностях для контрагента активности другие бенефициары

• Закрытыми - по умолчанию автор добавленных контактов запрещает распространение контактов за пределы бенефициара, от имени которого внесены эти контакты;
• Опубликованными - эти контакты пользователь бенефициара опубликовал как контакты представителя бенефициара для отображения по данному контрагенту в активностях (регистрируется дата публикации).

Роли по активностям

Управление ответственными по активностям

Ответственный по активности - это автор активности или пользователь, взявший в работу активность, если ответственный не назначен. Ответственный по активности является руководителем (менеджером) сделки, то есть он отвечает за успешное закрытие сделки. Текущий ответственный по активности, его начальник или руководитель могут сменить ответственного по активности на любого из представителей бенефициара, под которым они работают.

Управление исполнителями

Кроме ответственного по активности, в активности есть возможность указать исполнителя - то есть того представителя бенефициара, который исполняет работу и отвечает за качество исполнения. Он не отвечает за закрытие сделки, но он сильно влияет на качество перед клиентом и скорость закрытия сделки перед ответственным по сделке (по активности).

Текущий ответственный по активности или его начальник, текущий исполнитель или его начальник, а также руководитель могут сменить исполнителя по активности на любого из представителей бенефициара, под которым они работают.

Управление ответственными по направлениям деятельности

Так как регламентами бенефициаров чаще всего устанавливается закрепление активности за конкретным менеджером, а в некоторых случаях закрепление происходит по направлению, в СУВК "Запуск продаж" есть возможность разделять в списке активности на виды деятельности.

Управление контрагентами/бенефициарами

Бенефициар - это тот же контрагент, но этим контрагентом мы можем управлять и работать от его имени.

Бенефициар

Работая от имени контрагента, мы управляем этим контрагентом и становимся его бенефициаром.

• Управление контактами бенефициара

Работая от имени контрагента, под этим бенефициаром мы можем - Увидеть официальные контакты - эти контакты взяты из публичных источников и отображаются по контрагенту у всех пользователей СУВК "Запуск продаж"; - Опубликовать контакты для отображения по данному контрагенту в активностях пользователей других бенефициаров.

• Управление прикреплениями ответственных за контрагентами

Руководитель бенефициара может - Запросить внесение изменений в официальной информации о представителях, представив данные об изменении в ЕГРЮЛ/ЕГРИП; - Подтвердить связь с контрагентом по каждому пользователю бенефициара; - Разрешить публикацию связи контрагента и пользователя, не разрешая давать контакты представителей; - Открыть свои контакты - разрешить публикацию не только связи, но и своих контактов как представителя.

• Управление видами (направлениями) деятельности бенефициаров

Руководитель бенефициара определяет виды деятельности, которыми занимается бенефициар, после чего функционал системы подстраивается под этот вид деятельности бенефициара.

Контрагент

Указывая контрагента у активности, мы управляем взаимоотношениями с этим контрагентом

• Управление контактами контрагентов

Добавляя контакты контрагенту, мы облегчаем себе труд по поиску контактов по этому контрагенту.

• Управление прикреплениями ответственных за контрагентами

Важно различать указание контактов по контрагентам и контактов по представителям контрагентов. Если представитель уволится от этого контрагента, то его контакты останутся с ним, а контакты контрагента останутся с контрагентом. Увольнение есть разрыв прикрепления представителя к контрагенту.

• Управление направлениями деятельности контрагентов

Когда мы выставляем счёт по контрагенту в активности, вид деятельности по каждой номенклатуре выбирается автоматически. Средний чек по каждому виду деятельности считается отдельно.

Управление направлениями деятельности

В СУВК "Запуск продаж" общими (сквозными, публикующимися для всех) видами деятельности являются виды деятельности из ОКВЭД. При этом пользователь может добавить свой вид деятельности и этот вид деятельности будет доступен только для этого бенефициара.

Так как для руководителя бенефициара надо знать, какой вид деятельности ему приносит какую часть дохода, каждому виду деятельности соответствует определённая номенклатура. Номенклатура выбирается в активности для выставления счёта контрагенту. При создании номенклатуры необходимо указать, к каким видам деятельности она будет относиться.

В дальнейшем эти сведения позволяют рассчитать средний чек по каждому виду деятельности. Средний чек определяется из суммы цен по успешно закрытым активностям, поделённой на их количество.

Управление мотивацией

• Управление документами мотивации
• Управление расчётом нормативных показателей KPI от выручки, валовой прибыли от плановой себестоимости
• Расчёт зарплаты от фактически выполненных показателей

Отчёты

Для разных комнат предусмотрены разные отчёты. Директору и администратору контрагента, как и пользователю бенефициару доступны все отчёты.

Преимущества продукта

• Возможность поставить напоминания (плановые контакты) (аналогично в СБиС)

Недостатки продукта

• Поиск клиентов ограничен в силу малого масштаба использования продукта (аналог СБиС обладает значительным преимуществом)

Версии

СУВК "ЗАПУСК ПРОДАЖ" является требующей внедрения системой. Распространяется по запросу к авторам - run@runsales.ru или разработчику sales@9-33.com.

Инструкции по эксплуатации

Инструкция СУВК "Запуск Продаж" для сотрудников структурных подразделений продаж